关于怎样在美国发展客户的经验和讨论

我六年多以前刚开业的时候，为了补充收入，还做一些其他合同工作。我们的行话叫"overflow work"。就是说，有的律师事务所业务太多，做不过来，请我为他们做一些。主要是专利申请方面的工作。另外还有一些比较固定的工作叫"document review"。需要有律师执照。会中文的人机会多一些。业内的人都懂的。

有一天，开车在上班路上，想着以后如果有一百个客户会怎么样，到那时应当怎么做广告，怎么搞活动。越想越起劲，结果把highway的出口都错过了。 :)

几年过去，现在每年已经能够有几百客户，收到几百份批准通知了。这些天请本站的Helen Wu (www.helenhwu.com)帮助设计绘制宣传材料， 又想到了如何面对潜在客户推销自己服务的问题。

对于大部分创业者，Marketing分成两个步骤：第一，怎么让更多的人，尤其是你针对的客户群体，知道你的产品或者服务。第二，有潜在客户来联系时，怎样把对方发展为客户。很简单的数学：如果有一千人看到你的广告或者消息，其中有一百人来联系，你把转化率做到20%，就有了20个客户。如果只有几十人看到，那是marketing渠道不对。如果几千人看到了只有几个人联系，那是针对的群体不对。如果来联系的人没有成为客户的，那是产品设计或者定价有问题。

第一点并不像看起来那么容易。在这个信息过剩的网络时代，想要有短暂的15 minutes frame都不是那么容易。打开一些门户网站的首页，有无数花花绿绿的广告和链接，冲出来争夺你的眼球。我在有的网站做了一段时间广告以后，问经常看这个网站的周围朋友，竟然没有人注意到。悲哀。对于事业刚起步的创业者，面向大众做广告往往用处不大。需要有针对性地面向特定群体。

比如说，在美国驻华使馆签证处外面，常年有人向排队签证的人群发机票广告。这就是面向特定群体----取得签证的人都需要买机票。再比如说，在香港考SAT的考场外面，有留学中介机构为从大陆到香港考试的学生和家长提供休息室和讲座。因为肯花时间精力走到考SAT那一步的学生里面，要办留学的肯定比一般大众里面的比例要高得多。具体到公司网站，不光要有流量，还要有有效流量，要能够让潜在客户群体看到。我已经请Helen Wu做了宣传材料，自己看着觉得还不错，但是要让针对的群体更多看到，还是一个挑战。

第二点呢，需要找到并强调自己提供的产品或服务的长处，强项；需要找到和客户的共同点，还需要有一些积累。长处和强项，因人而异，不用多说。积累也很好理解----大家都希望找有经验的provider，虽然经验不会从天而降。一开始打开局面比较难，到后来就容易一些，还有此前客户的referral. 关于共同点方面，我自己做过科研工作，和化学，生物，纳米，仪器分析，环保等等都沾一点边，和这些领域的研究人员能找到共同背景。我是甘肃人，生在北京，在其他许多地方工作和生活过，可以找到地理上的共同点。我喜欢印度文化，中东食品，拉美历史，可以和来自这些地方的人有话题。

另一个approach是推己及人，找到共性。大家虽然形貌不同，爱好的东西其实差不多，所以象iPhone, iPad这样的产品才会全球热卖。我有一次送亲戚去机场，请一位印度裔服务人员帮助推轮椅。推到地方以后等待登机（服务还没有结束），我难得有这样的空闲时间，和对方讲起印度文化。人家打断我的话，伸手说：快把小费先付了再说。我从这个经历学到的经验，用于当代客户，比阅读古印度史诗得到的更多。