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美国Amazon FBA技巧揭秘

作者: JC, 更新日期: 2017-11-17
以下根据我听过的podcast和一些资料整理。

首先说一下啥是FBA。Amazon FBA 就是 Fulfillment By Amazon, 就是你把货放到amazon库房, 有订单了,amazon会自动发货。据我了解,在Amazon上卖货,如果你自己发货的话,要给Amazon交15%的fee,但如果用FBA的话,Amazon总共要收你30%的fee。但FBA好处很多,比如客户更加喜欢买FBA的产品,而且,用FBA省了你很多时间和仓储的问题。

Amazon FBA的货源从哪儿来? 可以从local store进货,或者可以上craigslist上找,比如编写个程序,自动的检测craigslist,发现有啥好的产品可以卖的。

Amazon在美国各地或者世界各地都有fullfilment center。Amazon FBA seller就是自己找到货以后,发到Amazon的库房,然后除非有客户退货啥的,否则基本上95%的工作(比如出货,运输等等)都是由Amazon完成了。这里提一下,包括退货,也是退到Amazon, 而不是推到seller的地址。Amazon会给顾客shipping label,顾客退货退到Amazon库房。等退的货回到了Amazon库房,seller就可以决定是否让Amazon把退货邮寄给自己。

这位seller去年的gross sale是30万美金,净利润是10万美金。

开始的时候很累,现在好多了。每周一的时间就是去进货(sourcing products),大概花5个小时。接下来的1~2天,把产品发到Amazon的FBA库房。

利用Amazon FBA卖东西,最难的部分就是如何找货。因为其他的环节,都是Amazon来做了。一般来说,要至少double进价来卖的。所以如果要想一个月净挣5000美金的话,那就要花5000美金进货。

具体的进货手续是,上store去扫货,比如说在target看上了某件产品,那就到各个target去买,然后把货运回家,再寄到Amazon。

这里就有个商业模式是否可行的问题。如果local store比如说target的discount/clearance items,在target.com上也有的话,那顾客岂不就是直接到target.com上买了?就没必要到Amazon上买。这样这种倒腾货的方法就不行了吧?其实不然,因为target store里的deep discount,比如说75% off的商品,在target.com上却是原价卖的。也就是说,store里的sale往往在网站上没有的(store和网站往往是不同的marketing schedule)。所以,才可以从store低价进货,然后上Amazon上卖。

还有就是,对于消费者来说,商品降价的时候,不一定有人有需求买。所以,Amazon seller就可以趁着降价的时候囤货,然后将来出货。另外,很多人都是Amazon prime member,小件的商品,这些人都懒得去target store买,直接在Amazon上order就成了,这样省时间,反正邮费是免的。

从local store进什么货,这个可以根据自己熟悉的产品种类来做。而且,经验积累也很重要。一般倒腾货的,几年下来进什么货,不进什么货,也就心里有数了。对于不太了解的货,还可以购买price scanner,这样比照Amazon上的价格来决定是否进货。(我在图书馆的旧书sale上,经常看到老美扫货的,拿着个scanner,一本一本的扫)。

关于进货,好多clearance items,比如75% off的,看着够便宜的,有油水儿赚,但其实不然。比如有个产品是$30,clearance价格是$6, 但用scanner一扫,发现Amazon上也就卖$6。所以,这就是个例子,不能因为便宜就进货。因为Amazon也经常run promotion的,也有deep discount。

关于挑选什么种类的商品。Amazon对于大部分商品都没有限制,但有些商品有要求的,比如服装,珠宝首饰,汽车备件等。这个seller主要是卖这几个商品种类:

1. health and beauty

2. grocery items

在Amazon上卖Grocery有很多rules,比如说不能卖50天内要失效的食品。吃的东西在Amazon上卖的好,这个对于很多人来说都想不到。而有些cereal的种类在local store是找不到的,这就是Amazon grocery的卖点。比如说,blue diamond almonds有不同的flavor,也许某些flavor在某些地方的local就没货。而这个seller恰巧能够在他附近的store找到货,这样就可以进货到Amazon上卖。比如原价进货,$3一桶的,然后上Amazon上$12卖出去。

因为grocery有失效期的,所以,如果接近失效期但卖不出去的话,就干脆降价处理。如果还是卖不出去的话,就干脆让Amazon销毁这些食品。

现在,Food and Grocery已经变成限制类目录了,需要向amazon申请批准后才能开卖了。

3. toys

玩具类产品,和其他类别不同,进货的时候不一定要等到降价的时候,可以按照retail价格进货,然后在Amazon上可以高价卖)。比如说,Disney的电影Frozen刚出来的时候,市面上出来了很多相应的玩具。比如有一个娃娃,没降价,在store里卖$16,很抢手。这位seller瞅准了机会,就原价进了这种娃娃到Amazon上卖。因为这个娃娃太火了,好多地方没货了,所以,这个seller就在Amazon上高价卖,$45一个,大赚了一笔。

顺便提及一个网友告诉我的情况: 他认识的一个大卖家,平均月营利超过70万。圣诞节期间月balance 就有70万,公司员工不过30人。Amazon做好了是很好的事业。

***

关于Amazon storage,是有费用的,但很便宜,是按照每个item来收月费的。比如说,FBA放一本书的话,也就是1 cent/month。这位seller每个月付$50的Amazon FBA存储费。而且,给Amazon FBA库房发货,还需要付shipping费用。但因为Amazon和各大运输公司都有合约,所以运费很便宜。比如如果自己来用UPS运输的话,可能每磅要花$3~$4,但用Amazon和UPS的运费的话就便宜多了,是$0.5~$1/磅。

运输尽量一次攒够了一起运,反正是一笔费用,这样比每次单独运便宜。

从Amazon FBA库房退货到seller手里的话是$0.50一件。如果让Amazon销毁商品的话,大概是5~10 cents.

总体来说,seller的存储或者运输费,Amazon是不太挣钱的。Amazon主要赚的是seller卖出东西后给Amazon的commission分成,大致是sell price的30%,以及一些handling fee。所以,就是说,你产品价格的1/3是你的cost。另外,Amazon的commission收费根据商品的价格略有不同。越贵的商品,Amazon的收费越低一些。

这位seller每周一出去扫货。那么进什么货合适呢?他的原则是,这件货要赚的净利润不能低于$10,否则花时间倒腾这件货就不值当了。但如果说,进价是$1,能在Amazon上$5卖出去,而且能够卖20件的话,这样也可以。 不过总体来说,主要就是要找那种能够赚10块钱以上的商品。

关于去哪个地方扫货的问题。这位seller有个清单。每周去清单上的一些店扫货完后,下周就不去同样的店了。这样给店铺一些时间补充货物。所以,扫货是按照清单上轮流来的。

虽然local store定期都有打折降价的flyers,但这位seller一般不去按照flyers上的deal去扫货。顶多就是看看local store的website上是否贴出来有啥deal,比如有啥grocery将降价。 举个例子,去grocery store之前,知道这种cereal是买一送一的,那就是50% off。这样如果进货以后,在Amazon上按进价的3倍卖,就有钱赚。因为对于消费者来说,价格只是比零售价高出了50%,所以看着也不是说太贵了,所以好卖。

Amazon给每个类别的产品都有排名的(rank)。所以作为seller,根据产品的sell rank就能够看出来是否好卖,是否可以屯些这样的货。这位seller扫货的时候,一般平均扫100件货,会找到10件可以赚钱的货。所以很多时候,这位seller去store都是没有明确目的要采购啥的。到了store后,开始scan商品,如果商品有很好的Amazon sell rank或者估计商品会有很大的利润的话,这个时候,才具体看商品的详细情况。有的时候,扫描了60件商品,都没有啥值得买进的。但突然下面40件商品里面,发现有10件很好的。所以,扫货就是个numbers game,统计规律,扫的越多,越能找到合适的。

上面说的,看着都很容易,也是任何人都可以做的。但这里面有没有啥难点呢?还是有的。下面就说一下这位seller碰到的问题和犯的错误。

一开始做Amazon FBA的生意,他是在圣诞节期间开始做的。没有意识到货发到FBA,Amazon还需要时间整理上架,结果节日期间他的很多货没有及时上架,耽误了节日期间的sale。后来,他的货还是都卖了,也没亏钱。但远远不如节日期间卖货赚的多。这个是他犯的第一个错误。就是准备工作做的太长,没有及时抓住卖货的时机。

说到送货,现在他给Amazon FBA上货,因为Amazon在美国各地都有库房,他的货是按照Amazon的提示寄给不同的库房的,根据库房的远近,从买下商品到送到Amazon库房,一般是2~8天的样子。

扫货很占用时间的。为了扩大经营但又不花更多的时间,现在他除了线下扫货外,还开始在网上找一些货源。一般线下local的货源,他的要求是至少要有100%的利润。但如果是online找的货源的话,利润率就可以低一些,只要70%就行。因为online的货源,不需要出去扫货,节省了时间。

目前他找的批发商都在美国。原先他也和其他人一样,直接找国外的厂家进一些货,但不是特别成功,没有挣到什么钱。

对于新手来说,就可以从身边自己不用的东西开始卖。比如说,人家送给你的礼物,不需要的,就可以在Amazon上试水卖一卖。另外,即使刚刚开始,也建议用Amazon FBA。因为刚开始在Amazon上卖的时候,顾客会看到你是个新的seller,没有任何feedback。给顾客的印象就是你没有啥销售记录,这样你就很不容易卖出东西去。而如果你用FBA的话,就比不用FBA容易卖出去东西。因为一来Amazon会给FBA seller更多的展示机会;二来,顾客信任Amazon。他们知道Amazon会在两天之内把产品寄过去。

对于顾客来说,Amazon自己的产品或者FBA的产品,都是可以用Amazon Prime来购买的。现在很多人都有prime accounts,即使没有prime account的顾客,也可以从Amazon得到free shipping。比如说现在达到$35的单子,Amazon就给顾客free shipping。但这个仅限于Amazon FBA。而如果是seller自己运的话,就不属于这个范畴了。所以,seller用FBA,好处是显而易见的。

最后, 利用Amazon FBA program,小公司或者个人可以不用雇人,而迅速的将生意做大。试想,如果不用FBA的话,最多一天只能邮寄30多个订单的货物,基本上就没有life了。用了FBA,才不至于太累。这里就是leverage了Amazon的基础设施。

FBA问答:
(以下根据VIP微信群里网友的问题以及做FBA的大牛们的回答整理出来的)

问题一: 在amazon上 fba卖东西,一定要有牌子和正规包装吗?从国内进货但是不贴商标,包装上没有字,能卖吗?

回答: 没有更好的办法,努力卖最好。你第一批第二批其实可以不用,但后面最好完善你的品牌, 卖的越好是非越多。时间长了对你的经营不利。例如,会不好杜绝跟卖。

问题二: 美国店的货物,能直接寄到加拿大么?

回答: 如果美国amazon卖家自己shipping, 可以在listing的时候加上shipping到Canada的option,但是美国amazon fba的货也不能free shipping到加拿大。也可以注册amazon canada fba 直接发货到加拿大amazon仓库, 这样可以free shipping in canada,但是没法享受美国的ups inbound shipping discount。跨境退货和美加关税也都是额外的麻烦。
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