美国Amazon FBA技巧揭秘

以下根据我听过的podcast和一些资料整理。

首先说一下啥是FBA。Amazon FBA 就是 Fulfillment By Amazon, 就是你把货放到amazon库房, 有订单了，amazon会自动发货。据我了解，在Amazon上卖货，如果你自己发货的话，要给Amazon交15%的fee，但如果用FBA的话，Amazon总共要收你30%的fee。但FBA好处很多，比如客户更加喜欢买FBA的产品，而且，用FBA省了你很多时间和仓储的问题。

Amazon FBA的货源从哪儿来? 可以从local store进货，或者可以上craigslist上找，比如编写个程序，自动的检测craigslist，发现有啥好的产品可以卖的。

Amazon在美国各地或者世界各地都有fullfilment center。Amazon FBA seller就是自己找到货以后，发到Amazon的库房，然后除非有客户退货啥的，否则基本上95%的工作(比如出货，运输等等)都是由Amazon完成了。这里提一下，包括退货，也是退到Amazon, 而不是推到seller的地址。Amazon会给顾客shipping label，顾客退货退到Amazon库房。等退的货回到了Amazon库房，seller就可以决定是否让Amazon把退货邮寄给自己。

这位seller去年的gross sale是30万美金，净利润是10万美金。

开始的时候很累，现在好多了。每周一的时间就是去进货(sourcing products)，大概花5个小时。接下来的1~2天，把产品发到Amazon的FBA库房。

利用Amazon FBA卖东西，最难的部分就是如何找货。因为其他的环节，都是Amazon来做了。一般来说，要至少double进价来卖的。所以如果要想一个月净挣5000美金的话，那就要花5000美金进货。

具体的进货手续是，上store去扫货，比如说在target看上了某件产品，那就到各个target去买，然后把货运回家，再寄到Amazon。

这里就有个商业模式是否可行的问题。如果local store比如说target的discount/clearance items，在target.com上也有的话，那顾客岂不就是直接到target.com上买了？就没必要到Amazon上买。这样这种倒腾货的方法就不行了吧？其实不然，因为target store里的deep discount，比如说75% off的商品，在target.com上却是原价卖的。也就是说，store里的sale往往在网站上没有的(store和网站往往是不同的marketing schedule)。所以，才可以从store低价进货，然后上Amazon上卖。

还有就是，对于消费者来说，商品降价的时候，不一定有人有需求买。所以，Amazon seller就可以趁着降价的时候囤货，然后将来出货。另外，很多人都是Amazon prime member，小件的商品，这些人都懒得去target store买，直接在Amazon上order就成了，这样省时间，反正邮费是免的。

从local store进什么货，这个可以根据自己熟悉的产品种类来做。而且，经验积累也很重要。一般倒腾货的，几年下来进什么货，不进什么货，也就心里有数了。对于不太了解的货，还可以购买price scanner，这样比照Amazon上的价格来决定是否进货。(我在图书馆的旧书sale上，经常看到老美扫货的，拿着个scanner，一本一本的扫)。

关于进货，好多clearance items，比如75% off的，看着够便宜的，有油水儿赚，但其实不然。比如有个产品是$30，clearance价格是$6, 但用scanner一扫，发现Amazon上也就卖$6。所以，这就是个例子，不能因为便宜就进货。因为Amazon也经常run promotion的，也有deep discount。

关于挑选什么种类的商品。Amazon对于大部分商品都没有限制，但有些商品有要求的，比如服装，珠宝首饰，汽车备件等。这个seller主要是卖这几个商品种类:

1. health and beauty

2. grocery items

在Amazon上卖Grocery有很多rules，比如说不能卖50天内要失效的食品。吃的东西在Amazon上卖的好，这个对于很多人来说都想不到。而有些cereal的种类在local store是找不到的，这就是Amazon grocery的卖点。比如说，blue diamond almonds有不同的flavor，也许某些flavor在某些地方的local就没货。而这个seller恰巧能够在他附近的store找到货，这样就可以进货到Amazon上卖。比如原价进货，$3一桶的，然后上Amazon上$12卖出去。

因为grocery有失效期的，所以，如果接近失效期但卖不出去的话，就干脆降价处理。如果还是卖不出去的话，就干脆让Amazon销毁这些食品。

现在，Food and Grocery已经变成限制类目录了，需要向amazon申请批准后才能开卖了。

3. toys

玩具类产品，和其他类别不同，进货的时候不一定要等到降价的时候，可以按照retail价格进货，然后在Amazon上可以高价卖)。比如说，Disney的电影Frozen刚出来的时候，市面上出来了很多相应的玩具。比如有一个娃娃，没降价，在store里卖$16，很抢手。这位seller瞅准了机会，就原价进了这种娃娃到Amazon上卖。因为这个娃娃太火了，好多地方没货了，所以，这个seller就在Amazon上高价卖，$45一个，大赚了一笔。

顺便提及一个网友告诉我的情况: 他认识的一个大卖家，平均月营利超过70万。圣诞节期间月balance 就有70万，公司员工不过30人。Amazon做好了是很好的事业。

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关于Amazon storage，是有费用的，但很便宜，是按照每个item来收月费的。比如说，FBA放一本书的话，也就是1 cent/month。这位seller每个月付$50的Amazon FBA存储费。而且，给Amazon FBA库房发货，还需要付shipping费用。但因为Amazon和各大运输公司都有合约，所以运费很便宜。比如如果自己来用UPS运输的话，可能每磅要花$3~$4，但用Amazon和UPS的运费的话就便宜多了，是$0.5~$1/磅。

运输尽量一次攒够了一起运，反正是一笔费用，这样比每次单独运便宜。

从Amazon FBA库房退货到seller手里的话是$0.50一件。如果让Amazon销毁商品的话，大概是5~10 cents.

总体来说，seller的存储或者运输费，Amazon是不太挣钱的。Amazon主要赚的是seller卖出东西后给Amazon的commission分成，大致是sell price的30%，以及一些handling fee。所以，就是说，你产品价格的1/3是你的cost。另外，Amazon的commission收费根据商品的价格略有不同。越贵的商品，Amazon的收费越低一些。

这位seller每周一出去扫货。那么进什么货合适呢？他的原则是，这件货要赚的净利润不能低于$10，否则花时间倒腾这件货就不值当了。但如果说，进价是$1，能在Amazon上$5卖出去，而且能够卖20件的话，这样也可以。 不过总体来说，主要就是要找那种能够赚10块钱以上的商品。

关于去哪个地方扫货的问题。这位seller有个清单。每周去清单上的一些店扫货完后，下周就不去同样的店了。这样给店铺一些时间补充货物。所以，扫货是按照清单上轮流来的。

虽然local store定期都有打折降价的flyers，但这位seller一般不去按照flyers上的deal去扫货。顶多就是看看local store的website上是否贴出来有啥deal，比如有啥grocery将降价。 举个例子，去grocery store之前，知道这种cereal是买一送一的，那就是50% off。这样如果进货以后，在Amazon上按进价的3倍卖，就有钱赚。因为对于消费者来说，价格只是比零售价高出了50%，所以看着也不是说太贵了，所以好卖。

Amazon给每个类别的产品都有排名的(rank)。所以作为seller，根据产品的sell rank就能够看出来是否好卖，是否可以屯些这样的货。这位seller扫货的时候，一般平均扫100件货，会找到10件可以赚钱的货。所以很多时候，这位seller去store都是没有明确目的要采购啥的。到了store后，开始scan商品，如果商品有很好的Amazon sell rank或者估计商品会有很大的利润的话，这个时候，才具体看商品的详细情况。有的时候，扫描了60件商品，都没有啥值得买进的。但突然下面40件商品里面，发现有10件很好的。所以，扫货就是个numbers game，统计规律，扫的越多，越能找到合适的。

上面说的，看着都很容易，也是任何人都可以做的。但这里面有没有啥难点呢？还是有的。下面就说一下这位seller碰到的问题和犯的错误。

一开始做Amazon FBA的生意，他是在圣诞节期间开始做的。没有意识到货发到FBA，Amazon还需要时间整理上架，结果节日期间他的很多货没有及时上架，耽误了节日期间的sale。后来，他的货还是都卖了，也没亏钱。但远远不如节日期间卖货赚的多。这个是他犯的第一个错误。就是准备工作做的太长，没有及时抓住卖货的时机。

说到送货，现在他给Amazon FBA上货，因为Amazon在美国各地都有库房，他的货是按照Amazon的提示寄给不同的库房的，根据库房的远近，从买下商品到送到Amazon库房，一般是2~8天的样子。

扫货很占用时间的。为了扩大经营但又不花更多的时间，现在他除了线下扫货外，还开始在网上找一些货源。一般线下local的货源，他的要求是至少要有100%的利润。但如果是online找的货源的话，利润率就可以低一些，只要70%就行。因为online的货源，不需要出去扫货，节省了时间。

目前他找的批发商都在美国。原先他也和其他人一样，直接找国外的厂家进一些货，但不是特别成功，没有挣到什么钱。

对于新手来说，就可以从身边自己不用的东西开始卖。比如说，人家送给你的礼物，不需要的，就可以在Amazon上试水卖一卖。另外，即使刚刚开始，也建议用Amazon FBA。因为刚开始在Amazon上卖的时候，顾客会看到你是个新的seller，没有任何feedback。给顾客的印象就是你没有啥销售记录，这样你就很不容易卖出东西去。而如果你用FBA的话，就比不用FBA容易卖出去东西。因为一来Amazon会给FBA seller更多的展示机会；二来，顾客信任Amazon。他们知道Amazon会在两天之内把产品寄过去。

对于顾客来说，Amazon自己的产品或者FBA的产品，都是可以用Amazon Prime来购买的。现在很多人都有prime accounts，即使没有prime account的顾客，也可以从Amazon得到free shipping。比如说现在达到$35的单子，Amazon就给顾客free shipping。但这个仅限于Amazon FBA。而如果是seller自己运的话，就不属于这个范畴了。所以，seller用FBA，好处是显而易见的。

最后, 利用Amazon FBA program，小公司或者个人可以不用雇人，而迅速的将生意做大。试想，如果不用FBA的话，最多一天只能邮寄30多个订单的货物，基本上就没有life了。用了FBA，才不至于太累。这里就是leverage了Amazon的基础设施。

FBA问答:
(以下根据VIP微信群里网友的问题以及做FBA的大牛们的回答整理出来的)

问题一: 在amazon上 fba卖东西，一定要有牌子和正规包装吗？从国内进货但是不贴商标，包装上没有字，能卖吗？

回答: 没有更好的办法，努力卖最好。你第一批第二批其实可以不用，但后面最好完善你的品牌， 卖的越好是非越多。时间长了对你的经营不利。例如，会不好杜绝跟卖。

问题二: 美国店的货物，能直接寄到加拿大么?

回答: 如果美国amazon卖家自己shipping, 可以在listing的时候加上shipping到Canada的option，但是美国amazon fba的货也不能free shipping到加拿大。也可以注册amazon canada fba 直接发货到加拿大amazon仓库， 这样可以free shipping in canada，但是没法享受美国的ups inbound shipping discount。跨境退货和美加关税也都是额外的麻烦。