美国Business博客

美国创业: 起步到百万美金的步骤(书评)

作者: JC
Ready, Fire, Aim: Zero to $100 Million 这本书是很多老美推荐的,我看过以后觉得前面的章节对于个人创业挺有指导意义的,所以,利用这篇博客文章分享一下我的收获。

书里谈到了business的四个阶段,分别是:

1. 起步到一年100万美金的revenue

2. 一年revenue达到10个million,净利润在1~2个million.

3. 一年超过10个million的revenue(小于50个million),净利润在2~5个million

4. revenue超过50个million一年,比如能够达到一年300个million。

鉴于大部分人都是创业起步阶段,所以,这里主要谈谈书里提到的第一个阶段应该注意的事情。

从起步到一年100万美金,唯一要注重的就是销售。每个business都有2个部分,一个是产品,一个是销售。而作为business owner,你需要做的就是销售。销售是最最重要的事情。这也意味着你的大部分时间都要投入到marketing和sales上。而大部分刚刚起步的entrepreneur都没有注重销售,而是花太多的时间在无关痛痒的问题上了,比如:法律、财务、运营等问题。

谈到销售,书里写了一些有意思的销售技巧,以故事的形式写的。

1. 画廊生意

作者和他的partner曾经经营过画廊生意。当有客户来画廊信步浏览某一幅画的时候,他的partner会不经意的走过去聊天,说: "您的眼光不错,这幅画很美,是吧?" 这么一说,一般客户都会同意的,而且客户还会问,这幅画多少钱?他的partner会回答说: "多亏您问了,上个月类似的一幅画,也是这个画家画的,但没有这幅好,在索斯比拍卖行卖了$25,000。但我可以给您便宜一些,您给$18,500就行".

他的partner就用这个简单的selling strategy,屡屡得手,卖出了很多幅画。这个selling strategy就是,拿贵的东西作为参照物,然后你卖的东西就不显得那么贵了。

2. 如何对付竞争对手

书里还有一个有意思的故事,说的是如何对付竞争对手的,也用到了上面的这种selling strategy,下面说一说。

60年代的时候,作者夏天在小区里推销铝合金的siding。当时竞争挺激烈的,小区里有不少这种推销铝合金siding的人,大家卖的价格都差不多。而作者这个公司卖的价格还不是最低的。这样怎么竞争呢?作者的boss有个好idea。下面就是他的boss是怎么推销的。

他的boss向一家年轻夫妇推销,先把铝合金siding吹嘘一番,说装上有多好看,邻居会有多羡慕等。然后就问这对夫妇: "如果你们的房子用solid oak来cover的话,你们说要多少钱?"

男的猜想,需要5000块吧。boss这个时候问女的,说 "你觉得花5000块就能买下来吗?" 女的一听,估计不便宜,就说 "哦,那估计买不下来吧。"

就这样让这对夫妇猜了几次,价格从5000猜到了8000. 每次夫妇猜完了,boss都摇头说不止这个价格。最后,夫妇感觉要花$10,000。

然后boss沉默了一会儿,说: "我现在跟你们说说为啥铝合金的siding要比solid oak的好”

等boss把理由说完了,这对夫妇已经心理上准备花$10,000了。

这时boss说,如果用铝合金的,你们只需要付$2,600。

这对夫妇听到这个都高兴死了,觉得省了不少钱。

其实想想看,挺好笑的。solid oak siding和铝合金的siding怎么可能同日而语呢?质量完全不同的。这个故事就是应用了比价策略,不是相同的东西比价,而是拿贵的东西来比价,这样凸显要卖的东西就便宜太多了,客户就会觉得你卖的东西是个好deal了。

类似的故事,书里还有一些,我觉得看看很有启发。其实主要就是心理学方面的东西。

下面说说怎么找产品。对于这个问题,作者的观点是,刚起步的小公司,不要创新,卖啥产品,就看市场需求而定。具体的就是:

1. 看当前热门市场啥产品畅销。

2. 看看自己的产品idea是否符合热门趋势。

3. 如果符合趋势,就搞定了。如果不符合趋势,就继续4和5.

4. 山寨当前的热门产品。

5. 加点原创产品没有的功能,就行了。

我的印象是,这本书的作者比较推崇的是拷贝其他成功business的产品,而不是去创新。这个给我的感觉更像是国内做生意的情况了。只要挣钱,先拷贝了再说。

书里还举了这样一个例子。作者曾经在出版业工作过,当时他的boss为了增长business,有个简单但缺乏创新的策略,就是,看看当前市场上啥consumer newsletter畅销,然后山寨一个出来。作者当时不能接受他的boss的这个想法,觉得抄袭竞争对手的做法不是很高大上的。但在boss的坚持下,他们还是做了。

当时他们做的是把几种热门畅销的investment newsletter的精华提取出来,单独搞了一个investment digest发行。做digest,只要对原创内容是fair use的,就没有违反版权,其实也算是灰色手段了。但别管怎么说,竞争对手虽然不高兴,但也说不出来啥。最后事实证明,他们的这个digest很成功,挣了不少钱。

这本书我看了大半部分的内容,后面写的是几十到几百million的生意,这个目前和我没有关系,所以我就没看。

值得一提的是,这本书的Chapter 16, Aiming The Marketing, Part 2 (Understanding the Buying Frenzy) 是关于销售心理的讨论的。如果你没有太多的时间通读这本书,那Chapter 16是最值得看的。
本文最后更新日期: 2018-03-17
关于本站 | JC的英文博客
Copyright © 2018, All Rights Reserved.