褚时健是怎么做产品的

by JC on 2015-05-23 10:15 viewed: 151 times
跟着JC学习在美国做business, sales, marketing,请来订阅JC写的剑知商务快报
做一份business,既要有好的产品,也要有好的sales/marketing,开发产品和开发市场,两个都有学问,都要认真做。下面是一篇网上看到的关于褚时健如何做褚橙的文章,里面的产品开发和销售渠道值得我们学习。产品开发,褚时健肯花每年60万元的农药保证橙子的种植;销售方面,褚时健特别强调经销商利润要保证。其实这些都是基本的business常识,但往往就是这些决定了你的business是否做得好,做得大。

***

来源:寻找生命源动力

现如今,不少有关互联网要颠覆传统行业的说法,引来传统行业一片恐慌。不少人认为褚橙的火爆主要靠出色的互联网营销和褚时健的名气,曾经的“中国烟草大王”,以戴罪之身二次创业,褚时健背后有着太多的故事。

但事实真的如此么?他因地施肥、防治病虫害、果农管理经验的这些小细节,告诉了我们如何才能把一件事做到如此极致和认真。当人人都想走捷径,都是顶级聪明的实用主义者时,为什么这个看起来有点“看钻牛角尖”的褚时健能够成功?褚橙又为什么能在中国众多的水果产品中脱颖而出?这些真的值得我们每一个人反思与学习。

黄铁鹰教授写了14年商业案例,他认为褚橙对他震动最大,最近他有这样一句头禅“这些事儿能靠互联网解决吗?”,从他新书中描写以下几个小细节,或许能把这个问题弄明白。

杨先生以前做矿产生意,3年前看到褚橙火爆,于是也投资了几千万,在哀牢山上租下3000亩土地种植冰糖橙。

杨先生、褚时健还有好几家农户都在同一家养鸡场买鸡粪。大多数人都是直接拎着袋子,过秤,交钱,可褚时健不一样,他会把鸡粪倒出来,然后放在手掌上捏一捏,看看水分多少,看看有没有掺过多的锯末,他会据此跟卖鸡粪的讨价还价。

“鸡粪那个臭啊!我是根本做不到的。”杨先生说,当看到褚老用手捻鸡粪肥时,自己震惊了:“你们能想象吗?一个80多岁,有着那样经历的人,把一袋子臭鸡粪倒在地上,用手抓起了捻。他眼睛又不太好,还要凑到脸前看!”

黄铁鹰告诉我,写了14年商业案例,褚橙对他震动最大:“在褚时健山上的房间里,我看到一大摞翻得起了角的柑橘种植图书,里面密密麻麻的眉批、标注。”

“60岁的玉溪大营街书记任新民,活到现在只佩服一个人,就是褚时健,‘我就没看到像他那么认真的人。他太认真,真是认真。’”“什么是生命的质量?就是一个75岁的人,同一个25岁的人,在同一个起跑线起跑,十年后,85岁的人把那个35岁的竞争者远远抛到了身后!”

褚时健究竟是怎么做到的?

褚橙团队最不服气的,是不少人认为褚橙的火爆主要靠出色的互联网营销和褚时健的名气。

真正做过企业的人都明白,一招鲜并不灵。褚橙正是在气候、水、肥料、间伐、控梢、剪枝、病虫害防治、果农管理、褚橙的管理团队、营销这水果种植的10大方面都优于同行,才最终厚积薄发,脱颖而出。

随手拎出书中几个细节:

因地施肥。褚时健2003年就在果园里创建了实验室,研究出一种最适合当地生长环境的有机肥,原料除了市面上能买到的糖泥、草炭、鸡粪肥,还增加了一个秘方:烟梗。褚时健自己也想不到,当年烟厂的经验在自己若干年后误打误撞种植冰糖橙时派上大用。

防治病虫害。柑橘树的天敌是黄龙病,黄龙病主要通过木虱传播,木虱飞起来很快,如果这片地喷药,那片地不喷药,木虱就会飞到没有药的地方。都打药,成本太高,而且周边果园会“搭便车”,一般没人这么干。但褚时健决定,在黄龙病传播之前,对2400亩橙园同一时间在果树没病时集体喷药,这样每年需要多打60万元的农药,看似增加了不必要成本,但能真正“除根儿”。

果农管理。国内绝大部分果农依靠年底的收成支撑下一年全家开销和生产投入,褚时健首创出一种每月每户先借发工资2000元,到年底收果时,按产量吨位结算,把一年借发的工资扣除后,将剩余的收入结算给农户。这套管理方法保证了褚橙的工厂化管理,才能对冰糖橙种植的每一个环节,都有详细的操作方法、指标和相应的处罚措施。

如何用人。作业区长在一线遇到问题,敢向褚时健要求100万,还敢下军令状,褚时健还就敢当即批准!褚时健选择作业区长的唯一标准就是在田间做上一两年。褚时健知道自己不是伯乐,只能在赛马中相马!

利益共同体。面对年轻销售团队提出的全新销售模式,褚时健只问了一个问题:“经销商的利润够不够?”当他得到“足够了”的回答后,就再也没有过问过。褚时健指导销售只有一个原则:只有让卖你东西的人赚钱,你的东西才能好卖!

褚时建85岁生日那天,亲友们请老头开口,老头只说了一句:“过去在我们有能力的时候,能帮就尽量帮助朋友,今天朋友也同样帮助了我们。所以我认为有财气固然好,有人气更好。”

还有一个关键问题:褚时健为什么要种冰糖橙?2002年,75岁的褚时健保外就医,回到玉溪家里。他坦言:很不甘心。现在烟厂的老总们,年薪都是二三百万,相比较而言,自己的日子太寒酸了,他不想就这样等死。

褚橙被称为一颗“互联网橙子”,黄铁鹰很不以为然。

他摆出数据:人们忽略的是,在本来生活网卖了1500吨褚橙的2013年,褚橙在传统水果销售渠道卖掉了8500吨。事实是:互联网卖了个小头,弄了个大声音;传统渠道卖了个大头,弄了个小声音。

研究褚橙案例,黄铁鹰发现,中国农业和发达国家的差距远远大过工业:目前中国种鸡99%靠进口,种猪90%靠进口,我们一头牛出3吨奶,美国一头牛出9吨,欧洲出6吨,连我们现在吃的北京烤鸭都不是国内鸭子了,是英国种。

“日本的马桶盖没做广告吧?为什么中国人坐着飞机去日本抢购马桶盖?互联网营销能解决中国马桶盖的问题吗?”黄铁鹰笃定:“互联网解决不了土壤问题,解决不了食品安全质量问题,解决不了马桶盖的品质问题,我们现在最挠头的很多问题都不是互联网带来的,根本不是。”

黄铁鹰打开话匣子:“两三年前我就在说,别再总拿互联网说事了。这些年做服装的老板都很难受,关店的关店,处理库存的处理库存,一片电商‘狼来了’的风声鹤唳。可我跟他们说,你们不会不知道,优衣库、ZARA、H&M、GAP和无印良品,这五家店每年都在中国新增地面店,它们怎么没受电商影响?我说咱们都是做衣服的,谁也别吹牛,咱们一起到店里看看,你的面料、款式、剪裁、做工、定价、陈列,跟它一样吗?你们那把货跟它不一样,搞什么互联网也没用啊”。

前些天,黄铁鹰在北大光华管理学院试讲过一次褚橙案例,请来了本来生活网前市场总监胡海卿,讲他如何在互联网上引爆褚橙。胡讲了一小时,接下来是提问环节,可没等提问,一帮人上去和胡海卿换名片。“当时我就知道了,人人都想走捷径,都想点石成金,没人有褚时健那个耐心,那个毅力”,黄铁鹰叹口气:“把事说明白了,他们也做不来”。

本文版权属于剑知商务网。未经我们同意的转载,将追究法律责任。

学习在美国做business, sales, marketing,请来订阅JC写的剑知商务快报

VIP俱乐部

美国business案例分析
美国网站推广技巧
独立电商网站如何推广
独立电商网站seo优化
Email marketing技巧
同其他VIP会员交流
详情请看: 如何加入VIP
About | Join VIP | FAQ | Privacy Policy
Copyright © 2016, All Rights Reserved.